искусство продажи, как научиться продавать, как продать себя дорого,

Нравится

Спасибо Вам за добавление этой статьи в:

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.

Как дорого продать то, что Вы делаете (сделали).

Искусство продажи.

После здоровья, творчества и семьи, искусство продаж, на мой взгляд, самое важное. Почему? Разбираемся:

Как Вы помните, на прошлой неделе мы голосовали по названиям второй книги. За 7 дней пришло порядка 400 писем, чего достаточно для понимания приоритетов и предпочтений. В чем суть проделанной нами работы? Сейчас мы знаем, какое из предложенных названий <притягивает взгляд> и вызывает желание взять книжку и с ней познакомится. Казалось бы, что еще нужно? Но этого, на самом деле, мало.

Суть такова - Вы голосовали сидя дома, у компьютеров, прочитав рассылку. То есть Вы находились в ситуации, которая совсем не похожа на ту, что будет в магазине, когда книжка будет стоять на прилавке, верно?

В магазине мимо прилавков идет поток людей и мало кто из них настроен на поиск именно нашей книги. У всех них <разное в голове>, но объединяет их одно - все они находятся в книжном магазине. Это место - наша оперативная зона. Именно здесь возникает наша главная задача, которую мы решаем <Как сделать так, чтобы нашу книжку заметили среди других, взяли в руки и купили?>.

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.

Любая задача имеет в себе проблему. В нашем случае проблемы еще нет, но мы ее прогнозируем, чтобы заранее решить и не создавать. Это самое простое предвидение будущего.

В чем проблема? Предполагаем, что наша книжка лежит на витрине, мимо идут люди и не покупают. Проблема? Конечно, да еще какая!

Чтобы она не возникла, нам нужно что-то сделать, верно? Вот мы и делаем прямо сейчас. Уверен, наш небольшой опыт поможет тем, кто занимается продажей своих товаров и услуг или чужих.

Итак, у нас есть то, что мы продаем - книга. Название у нее есть. Вернемся к нему позже.

Как научиться продавать.

Для кого книга предназначена? Это очень важно знать, так как если мы говорим для всех, то подразумеваем <ни для кого конкретно>, а значит не можем точно подобрать ни названия, ни обложки.

Наша целевая группа: Люди, у которых <что-то не так> в душе, а что - непонятно. Это мое свободное описание моей целевой группы для этой книжки. Вопрос: <Можно ли этих людей встретить в книжном магазине?>, да, конечно, можно. Значит, это описание нам подходит. Что оно нам дает? Мы примерно знаем внутреннюю потребность человека, с которым хотим установить отношения. А ведь это очень важно - знать, чего хочет человек напротив нас. Это важно как в продажах, так и в личном общении, а в семье тем более. Верно? А не кажется ли Вам, что искусство продаж - это искусство жизни? Подумайте над этим.

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.

Итак, мы с Вами в книжном магазине. Вот полка с книгами. Вот наша книжка. Люди проходят мимо. Почему? Непонятно: Проходят и все. Для того, чтобы выяснить причину, нам нужно уточнить описание нашей целевой группы. Как уточнить? Так, чтобы пользуясь описанием можно было анализировать ситуации в магазине.

Итак, чем озадачены люди, которые проходят мимо нашего прилавка? Озадачены не в общем <по жизни>, а в данном конкретном случае - в магазине. Они ведь не просто так сюда пришли, верно?

Вот мои варианты ответов:

Наши Потенциальные Клиенты:

1. Ищут что-то подобное.

2. Ищут литературу в этом же разделе, но не на эту тему.

3. Просто идут мимо и совсем другие книги их интересуют.

Кто из этих трех групп может заинтересоваться книжкой?

Наверняка первая группа - те, кто ищет что-то подобное, верно?

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.

Вторая группа, те ,что ищут литературу в этом разделе, но не на эту тему, тоже могут, но вероятность меньше. У них другой интерес.

И уж практически точно пройдут мимо те, кто идет куда-то дальше, к другим разделам.

Как продать себя дорого.

На кого из вышеназванных целевых групп мы будем ориентировать нашу обложку и название?

На первую группу? А зачем? И так высока вероятность, что они просмотрят все книги в этом разделе.

На вторую? Да, на них обязательно. Как показывает жизнь, тех кто НЕ интересуется тем, что ты сделал БОЛЬШЕ, нежели тех, кто интересуется, поэтому задача проста - помочь тем, кто пока еще не интересуется заинтересоваться и понять, зачем им это нужно.

Интересует ли нас третья группа? Скорее всего, нет. Если у человека фокус внимания настроен на что-то другое, он вряд ли заметит то, что мы предлагаем. Поэтому, наши приоритеты в выборе названия и обложки таковы:

На первом месте группа граждан, которые ищут что-то в этом разделе, но не на эту тему.

На втором месте те, кто ищет что-то подобное.

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.

Логика, уверен, понятна. Да?

А теперь посмотрим на опрос, который мы провели на прошлой неделе. Помогает ли он разобраться какое название подойдет для первой группы, а какое для второй? Нет, конечно! Почему нет? Да потому что мы не в магазине опрашивали!

В итоге мы имеем, что наш опрос решил только одну задачу - мы выяснили, какое название, в общем и целом, привлекает внимание нашей целевой группы, но этот опрос не привязан непосредственно к месту, где будут проводиться продажи. И что же нам теперь делать?

Все очень просто! Делать три-четыре макета обложки с одинаковым и очень простым, неприметным оформлением (мы же название проверяем, а не оформление), но разными названиями, и идти <в народ>, то есть идти в книжный магазин и там опрашивать покупателей на предмет <Вас что-то заинтересовало из предложенных вариантов?>.

Могу предположить, что примерно 80% ответов будут <НЕТ>. Знаете, какое мое отношение к этому ответу? А вот какое <Отлично! Наконец-то я добрался до стереотипов!>:-).

Ответ НЕТ подразумевает, что наш вариант названия вызывает у Потенциального Читателя сомнения, которые, в свою очередь, вызывают НЕЖЕЛАНИЕ покупать. Как Вы думаете, что надо сделать для того, чтобы увеличить процент ДА по отношению к НЕТ?

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.

Сразу предупреждаю, доказывать, что я прав не нужно, и даже более того, категорически запрещается! Доказать-то я докажу, но продаже это не поможет. Человек согласен, что Вы правы, но чувствует, что его где-то <надувают>, поэтому находит все новые и новые причины для отказа, и в итоге мирный разговор превращается в жаркий спор <кто более прав>, что продажам категорически не способствует.

А мы сделаем вот что, мы спросим: <А почему Вас это не заинтересовало?> или <А почему Вам это не нравится, и запишем эти возражения. Что дальше?

А дальше надо корректировать название или придумывать дополнительный подзаголовок, который бы заранее корректировал стереотипы, возникающие в голове у потенциального Читателя.

Правда, все просто?

Работает ли такой подход? Ну, логически он верен. Я им пользуюсь уже лет 5. У меня он работает. Правда, книги я так еще не продавал, но разницы никакой нет, на мой взгляд. Поэтому, мы с Вами вместе проверим, сработает такой путь или нет. Как проверим? Тираж книги - главный показатель. Начинающих писателей выпускают обычно тиражом около 6000 экземпляров. А если книгу быстро разбирают, допечатывают второй тираж, уже побольше. Поэтому, мы не увидим результаты нашей работы сразу. Примерно полгода придется подождать. Подождем?

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.

А вот и результаты голосования.

Тройка названий-лидеров:

1. Как перестать жить чужой жизнью.

2. Спектакль иллюзий. Как правильно выйти из зала

3. Жизнь: Перезагрузка!!!

Вторая тройка:

4. Улыбка безумного бога.

5. Как жить не так как все.

6. Как получать ответы от самого себя.

Остальные названия я положил в свое хранилище. Пригодятся позже. Уверен.

ss="MsoNormal">Итак, друзья, еще раз спасибо Вам за помощь с выбором названия. Завтра мы с Юлечкой пойдем <в поле>, уточнять дальше. О результатах сообщу, конечно же. Интересно ведь Вам, что получится в итоге? Мне тоже:-)

Ваш Геннадий

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.